Neukundenakquise

Leadgenerierung – Neukundengewinnung

Die Gewinnung neuer Kunden durch Kaltakquise darf gerne als Kür in Vertrieb und Marketing angesehen werden. Aufgrund unserer jahrelangen Spezialisierung ausschließlich auf die IT-Branche und unserer vertrieblichen Orientierung müssen wir die Ansprache Ihrer Kunden nicht mehr „üben“, sondern sind in der Lage vom ersten Kontakt an professionell und fundiert über Ihre Produkte und Lösungen zu sprechen.

Unser Vorgehen basiert dabei im Vorfeld auf einer sorgfältig mit Ihnen abgestimmten Projektkonzeption und wird in der Folge von regelmäßigen Reviews begleitet. Ausführliche Reports auf Basis von vereinbarten „key performance indicators“ schaffen Transparenz, zudem verstehen wir uns als die Agentur der „kurzen Wege“, da unsere Kunden jederzeit mit ihrem festen Team in Kontakt stehen. Der Erfolg unseres Ansatzes, uns möglichst „kollegial“ und nahtlos in Ihren Vertrieb zu integrieren, wurde uns schon mehrfach von Kunden bescheinigt.

Know-How & Productplacement

Erfolgreiche Vertriebsunterstützung zu leisten bedeutet im ersten Schritt auch immer, Informationen über Vorteile, Nutzen und Leistungen eines Produktes im richtigen Zielmarkt an die richtigen Zielpersonen im Unternehmen zu transportieren.

Damit bieten wir Ihnen die Möglichkeit, als potentieller Partner in bestehende und zukünftige Geschäftsprozesse integriert zu werden.

 

Teilnehmergenerierung

Terminvereinbarungen für Veranstaltungen

Immer auf der Suche nach dem kostenoptimalen Zielgruppendialog sind Einladungen zu Großveranstaltungen, zu Messen (wie Cebit, DSAG …) bis hin zu „Kamingesprächen im engsten Kreis“ weitere Möglichkeiten, Kontakte zu knüpfen, zu intensivieren oder zu pflegen. Aufgrund unserer Erfahrungen aus Projekten mit genau dieser Aufgabenstellung können wir auf empirischer Basis sichere Empfehlungen zu Zeitpunkt, Umfang und Art der Einladung sowie zur Vorgehensweise (Info-Call, Call-Info) geben.

Begleitende Maßnahmen mittels speziell entwickelter Fragebögen unterstützen das Nachfassen bei Teilnehmern und verhinderten Interessenten (sogenannte „Shows“ und „No Shows“ und sind weitere wichtige Bausteine, um maximale Response zu erhalten. Unumgänglich ist daher auch bei scheinbar einfachen Einladungsaktionen solides Wissen über die IT-Branche sowie Vertriebs-Know-How, da die Adressaten Ihrer Einladung Business Entscheider sind, die auf ihrer Sprach- und Wissensebene angesprochen werden wollen und deren Vor- und Einwände gekonnt pariert werden müssen. Ein einfaches Nachfragen, „ob die Einladung angekommen ist“, genügt nicht mehr!

Nachbearbeitung von Messe-Kontakten

Messen, Kongresse und Workshops erhöhen die Aussichten für ein Unternehmen, neue potenzielle Kunden zu gewinnen.
Veranstaltungen dieser Art sollten wenn möglich immer als weiterer Bestandteil in eine Kampagne integriert werden.

Erfahrungsgemäß sind die Erfolgschancen bei einem Vorlauf von 6-8 Wochen am größten. Die auf diesen Veranstaltungen geknüpften Kontakte lassen sich in
2 verschiedene Phasen einordnen:

Phase 1 – Informieren – Selektieren – Mehrwert erkennen (Passive Phase)

Die in dieser Phase gewonnen Kontakte unterliegen den stärksten Mitbewerberregeln. Das Sammeln von Broschüren und Visitenkarten, die sogenannte „Papierphase“, gilt es schnellstmöglich zu überwinden und valide Termine zu vereinbaren, bei denen Sie die Möglichkeit erhalten, in einem persönlichen Gespräch Ihr Unternehmen und dessen Produkte und Lösungen zu präsentieren. Verbindlichkeiten können daher anhand der gegebenen Rahmenbedingungen auf einer solchen Messe in vielen Fällen nur unzureichend geschaffen werden. Die für eine mögliche Neukundengewinnung entscheidende Phase 2 findet immer nachgelagert an eine solche Messe statt, und zwar zeitnah!

Phase 2 – Positionieren – Interesse wecken – Nutzen aufzeigen (Aktive Phase)

Die in Phase 1 „angewärmten“ Kontakte gilt es nun, weiter auszubauen und den Schwerpunkt auf das eigene Unternehmen und das damit verknüpfte Produktportfolio zu legen.

Wir bringen im Anschluss oder auch parallel zu einer noch andauernden Messe Ihr Unternehmen erfolgreich in den Betrachtungs- und Entscheidungsfokus des Interessenten. Wir vereinbaren für Sie valide Präsentationstermine bei den Unternehmen vor Ort und geben Ihnen somit die Chance, neue Kunden von Ihren Produkten und Lösungen zu überzeugen und für sich zu gewinnen.

Marktforschung & Awareness

Marktforschung

Das über viele Projekte hinweg gesammelte aktuelle Wissen nutzen wir regelmäßig, um angebliche Trends zu hinterfragen – entweder im Auftrag unserer Kunden oder zur eigenen Wissenserweiterung. Die subjektiven Eindrücke unserer Mitarbeiter sowie auf Datenbankanalysen gestützte Reports erlauben es uns, mittels professioneller Fragebögen voraussichtliche Zukunftsthemen valide zu bewerten.

Die Erkenntnisse kommen unseren Kunden zugute, da das gewonnene Know How nicht selten projektübergreifend genutzt werden kann. Beispiele seien „weiche“ Erkenntnisse über die zielgruppengerechte Ansprache für Reportinglösungen oder „harte“ (an Zahlen zu belegende) Erkenntnisse über IT-Security innerhalb einer SAP Installation.

Eine individuelle Gestaltung der Gesprächsmaske ermöglicht es uns, Ihnen fortlaufend Just-In-Time die für Sie relevanten Daten über den Markt (aktuelle Situation über Mitbewerber und die am häufigsten eingesetzten Lösungen) zur Verfügung zu stellen. Wir empfehlen darüberhinaus immer eine Potenzialanalyse warum kein Interesse besteht – mit möglichst präzisen, auswertbaren Datenbankfeldern. Nur so ist ein Projekt gezielt auswertbar und zu steuern, darüberhinaus ermöglicht diese Analyse projektbegleitende Marketingmaßnahmen.

Potenzialanalysen

Ein Testballon, der zu Beginn einer jeden Aktion unter konstanten Bedingungen mit kontrollierten Variablen gestartet wird, gewährleistet die optimale Ausrichtung einer Kampagne. Nur so sind valide Ergebnisse zu gewinnen.

Mailing Nachfassaktion

Ein Mailing ist stets nur der Dooropener für eine nachgelagerte vertriebunterstützende Aktion. Ist der Einstieg geschafft, beginnt die eigentliche Vertriebsleistung.

Individuelle Ansprachekonzepte

Eine persönlich gestaltete zielgruppenspezifische Ansprechpartner-Nutzen-Matrix (anstelle von statischen Gesprächsleitfäden) erleichtert es dem Mitarbeiter, den roten Faden nicht aus den Augen zu verlieren. Einwände und Vorwände des Ansprechpartners gilt es argumentativ abzuwenden und sich wieder auf das wesentliche Ziel zu konzentrieren. Entscheidende Punkte sind dabei:

  • Entwurf einer zielgruppenspezifischen Ansprechpartner-Nutzen-Matrix
  • Einwand und Vorwand Behandlung
  • Gestaltung einer Ansprechpartner – Nutzen Matrix (Controllingleiter sprechen auf andere Signalworte in einem Gespräch an, als beispielsweise HR Modul Betreuer oder Produktionsleiter)
  • echte USPs (Unique Selling Proposition), Ear Catcher

Awareness Support

Nicht jedes Unternehmen besitzt von vorne herein den Vorteil, mit seinen Produkten und Lösungen bereits Marktführer im anvisierten Zielmarkt zu sein.
Wir unterstützen Sie daher professionell und weitreichend, den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens zu steigern und somit als möglicher Anbieter bei Ausschreibungen und einsetzenden Auswahlverfahren „mit an Bord genommen zu werden“.

Role Based Profiling

Individuelle Mailingkampagnen und Unterlagenversendungen zeigen in der Regel nur dann den gewünschten Erfolg, wenn die richtigen Zielpersonen in den Unternehmen angesprochen werden.
Grundlage hierfür sind aktuelle Daten, was sowohl Stammdaten als auch persönliche E-Mailadressen der Entscheider in den Targetaccounts betrifft.

Unternehmen haben sich dabei mit 2 Problemstellungen auseinander zu setzen: Auf der einen Seite sind in vielen Fällen die richtigen Entscheiderkreise namentlich nicht dediziert bekannt, auf der anderen Seite ist es für Unternehmen schwer, diese Daten zu pflegen und aktuell zu halten. Erfahrungsgemäß sind nach ca. 1 Jahr ca. 30 – 40 % der Daten veraltet. Entscheider haben die Abteilung und den Zuständigkeitsbereich gewechselt oder aber im schlimmsten Fall das Unternehmen selbst. Ein Zustand der jedoch aus heutiger Sicht als ganz normal eingestuft werden muss.

 

 

Viele Unternehmen outsourcen diesen Prozess an uns, um somit kontinuierlich und hochverfügbar auf stets aktuelle Adressbestände zugreifen zu können.
Der Versuch, Adressen bei einschlägigen Brokern einzukaufen, kann dabei ein enorm wichtiges Manko nicht überwinden: Es liegen bei konventionellen Adressbrokern kaum Daten vor, die einem differenzierten Produktportfolio erfolgversprechend gerecht werden, zum Beispiel Leiter BI, Securityverantwortliche, Logistikleiter, HR Modulbetreuer und andere.
Die Sales Company vermag es losgelöst davon mit individuell entwickelten Ansprachekonzepten, gezielt sämtliche Beteiligten des Buyingcenters aus den Fachabteilungen zu eruieren.

SCOPE

Bei SCOPE handelt es sich um ein webbasiertes Analysetool zur dynamischen Projektsteuerung.

Die Informations- und Managementplattform wurde eigens von der Sales Company entwickelt und gewährt seinen Nutzern jederzeit Einblick in laufende Projekte und mehrdimensionale Kampagnen. Durch zahlreiche Individualisierungs- und Konfigurationsmöglichkeiten hat jeder Anwender die Möglichkeit, SCOPE nach seinen eigenen Wünschen und Vorstellungen zu gestalten.

Funktionen von SCOPE im Überblick

  • Anordnung kampagnenrelevanter Informationen nach dem „Alles auf einen Blick-Prinzip“
  • Individuelle Such-, Filter- und Exportfunktionen
  • Einfache und übersichtliche Bedienung durch Erläuterungen einzelner Elemente via Mouseover
  • Gezieltes Leadmanagement und -tracking
  • Direkte Kontaktmöglichkeit zum Team über Chat-, Nachrichten- und Feedback-Funktion
  • Zugriff auf personalisierte Stammdaten
  • Regelmäßiger Datenabgleich und Aktualisierung des Projektstatus
  • Merkliste als Themenspeicher für zukünftige Telkos und Meetings
  • Informationsbereitstellung gemäß Berechtigungsstufe des Anwenders
  • Online Tutorial zum Onboarding neuer Vertriebskollegen
  • 24h nutz- und einsehbar
  • Individuelle Gestaltung und Konfigurierung der Oberfläche
  • responsives Design ist auf sämtlichen mobilen Endgeräten nutzbar

Diese Vorteile liefert Ihnen SCOPE

  • Visualisierung von Projektdaten und -kennzahlen (KPIs) in Echtzeit
  • 100 % Projekttransparenz durch regelmäßigen Datenabgleich & Aktualisierung sowie permanente Monitoringmöglichkeit sämtlicher Kontakte und Leads
  • Flexible Gestaltung der Oberflächenstruktur unterstützt individuelle Nutzerpräferenzen
  • Kontinuierliche Projekteinsicht durch „rund um die Uhr“ – Zugang
  • Ad-Hoc-Austausch über Projektstatus ohne Zeitverzögerung
  • Standortunabhängigkeit, da jederzeit an jedem Ort nutzbar

Sie möchten mehr über SCOPE erfahren? Lassen Sie sich SCOPE in nur 15 Minuten live vorstellen! Unser Head of Sales, Steffen Kaufhold, freut sich über Ihre Anfrage, telefonisch unter 06206 – 1 55 71 – 0 oder via Mail steffen.kaufhold@salescompany.de